Alessio Fattorini

Community addicted particolarmente attratto da tutto quello che aiuta ed incentiva le persone a lavorare e collaborare insieme
Mi piace creare community, connettere persone e lavorare con l’Open Source

Pablo (29)

Ieri parlavo con il mio collega Alessandro che mi ha spiegato come ha fatto la sua ultima vendita. Se vuoi migliorare la tua “arte di vendita” ti conviene fermarti un minuto e leggere le prossime righe.

Tramita un’ amica è riuscito ad avere un appuntamento con un potenziale cliente.

Non appena è arrivato presso la sede, il cliente lo accoglie con la seguente frase “Ah ben arrivato, lei è quello che si occupa di documenti per la privacy, giusto?”

Alessandro: “Bhé in verità no, noi ci occupiamo di sistemi informatici per la sicurezza, la protezione della rete aziendale, servizi internet, centralini VoIP…”

“Ah quindi lei non può aiutarmi?”

“Ma certo che posso aiutarla, la metto in contatto con esperto di privacy.. Ma cos’è successo avete avuto problemi?” (attenzione alla domanda esplorativa)

Il cliente: “Eh sì, abbiamo bisogno di fare una verifica perchè abbiamo avuto problemi con la posta elettronica di Libero e poi abbiamo preso un malware..”

Alessandro: “Ma come siete organizzati con la posta? Avete un firewall che protegge la rete aziendale..”

Il cliente “Bhé veramente.. ”

Alessandro: “Magari posso dare un’occhiata alla situazione per capire se c’è qualche criticità che non avete preso in considerazione e darvi una mano a capire come migliorare certi aspetti del vostro lavoro quotidiano…”

BAM!

Diciamo che da lì a dotarsi di un server nuovo con NethSecurity come firewall UTM + NethService per organizzare tutta la posta elettronica e Personal Cloud, il passo è stato molto breve.

Alessandro mi ha spiegato quindi il suo segreto.

Quale?



Fare un sacco di domande. Cercare di capire quali problemi ha avuto il cliente, trovare la domanda giusta, cercare di essere utile e risolvere un problema.

Devi sapere una cosa.

A meno che il cliente non sia un IT manager con un idea chiara in testa, il prodotto è un dettaglio, un mezzo per risolvere un problema. Il punto non è quello.

Chiaro, deve essere di valore e deve rispondere a determinati standard  

Ma in prima battuta, in fase di vendita, avere un marchio super riconosciuto non è fondamentale.

Determinante è trovare la chiave giusta, la domanda che mette in evidenza un problema da sanare. Il segreto è far nascere un’esigenza o portarla allo scoperto.

 

Mi tornano in mente le parole di un commerciale veramente esperto come il nostro partner Silvestro Ascione

“un rapporto di fidelizzazione con il cliente non si crea né con il prodotto né con le competenze: occorre ascoltare il cliente, capirlo, fargli delle domande su come lavora, come fa il suo business e quali sono le necessità che deve fronteggiare ogni giorno per riuscire a generare margini.”

 

Capito?

Non vendere un prodotto. Risolvi un problema.

 

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