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Come Creare Un Progetto Vincente E Differenziarsi Dalla Concorrenza

 

Una delle parti più delicate di una trattativa con un cliente è quella iniziale.

Durante il primo incontro, è fondamentale il modo in cui ci poniamo. Ascoltare i dubbi e le paure è il primo passo. In questa fase raccogliere informazioni per poi stilare un progetto vincente diventa di vitale importanza.

 

Avere una visione a 360° sulla situazione del cliente, gli obiettivi che vuole raggiungere e allo stesso tempo tenere tutti i pezzi insieme, può fare la differenza tra un lavoro esemplare e uno mediocre.

Se il diavolo si dice stia nei dettagli, vediamo come usare questi dettagli a nostro favore e permetterci di fare bella figura.

 

L’eroe digitale Ilario Baronio è Project manager in Six Comm Group e ha come missione personale quella di ascoltare i clienti tramite un processo costante e quotidiano.

Lo fa per dare “voce” alle azioni e spazio ai nuovi progetti. Implementare questa aspirazione personale non è assolutamente banale, in questo articolo ci racconterà quali sono le sue strategie per ascoltare, raccogliere informazioni e passare all’azione, in modo da confezionare una soluzione ad hoc per il cliente.

 

Ilario dice che spesso si sente come  “Il calzolaio con le scarpe da ballo che va in giro con le ciabatte”

Chiaramente offriamo delle bellissime scarpe da ballo, quelle lucenti per le grandi occasioni. Quelle che pensiamo siano la scelta migliore per lui.

Poi scopriamo che il cliente delle scarpe di lusso ci fa veramente poco, magari non ne capisce l’urgenza o il valore. Allora iniziamo prima dalle ciabatte: magari più comode e calde.

 

Mi spiego meglio

 

Il progetto fatto a un cliente ha sempre una vita propria

Non facciamo i copia/incolla di cose già fatte.

È sempre un nuovo progetto e ogni volta una nuova sfida. Si può partire da uno vincente già realizzato, o da quello messo nel cassetto, ma ogni cliente ha una sua specificità. Per cui abbiamo la necessità di personalizzarlo e di calzarlo su misura per lui.

L’importante è sempre cucirgli il vestito addosso.

 

Non solo numeri e cifre

Attenzione quando parlo di progetto non mi riferisco solo a un progetto tecnico o economico: ti fornisco questo prodotto per tal cifra.

Un progetto nasce dalla nostra capacità di mettere insieme prodotti e soluzioni che mirano allo sviluppo di una relazione duratura. Quindi deve sempre generare cultura e formazione per il cliente, ma soprattutto cultura tecnica/commerciale interna, in modo da diventare una vera risorsa aziendale a cui attingere.

 

Rischio di non venire capiti

Non sempre il cliente comprende il progetto, il che è normale.

Non è abituato a ragionare per progetti, non capisce né il valore né quello che sta dietro, quindi non sempre è disposto a pagarlo.

È necessario quindi articolarlo bene in modo da farne capire importanza e complessità.

 

Le 4 parti del progetto

Per dare un po’ di ordine alla tua strategia ti consiglio di suddividerla in 4 parti:

  1. ascolto
  2. analisi
  3. sviluppo
  4. valore.

Un progetto infatti non è solo un pezzo di carta, ma deve comprendere l’insieme di queste variabili.

 

Ascolto

Non iniziare a scriverlo da zero, ma impara a costruirlo dialogando insieme al cliente. Anche durante una chiacchierata di qualche ora si può già ipotizzare una strategia efficace.

 

Parti da queste semplici domande e sviscerale bene: di cosa ha bisogno? Dove vogliamo andare? Come vogliamo farlo? In che tempi?

Ti consiglio di raccogliere tutti i dettagli possibili.

Non partire con un’idea già pronta in testa. Ricordi? Ogni progetto è una storia a sè e va personalizzato.

 

 

Analisi

È sempre bene rilasciare una documentazione a corredo dell’analisi per far vedere il lavoro effettuato.

Dovrai definire bene quali saranno i benefici per il cliente, elencando in cosa migliorerà il suo lavoro. In che modo aumenterà la sua produttività o risolverà gli attuali problemi? Cosa ci aspetteremo a completamento dell’attività?

 

In questa fase fornisci tutti i dettagli della soluzione che verrà implementata

Preferisco il termine soluzione e non prodotto perché una soluzione lascia sempre uno spazio aperto, più margini di variabilità e di flessibilità. Il prodotto lo vedo più come una scatola chiusa, da prendere così com’è.

 

Sviluppo

Oltre ai risultati che ti aspetti nel tempo prefissato, dai spazio sempre a sviluppi futuri. Sia in termini di caratteristiche sia in termini di quotazioni.

Il cliente non deve solo sapere che:

“Investo oggi x e un domani otterrò y”

Ma deve essere consapevole che in 6 mesi o 1 anno possono aggiungersi altri elementi migliorativi. I prodotti e le situazioni cambiano e potrebbero offrire nuove possibilità per migliorare ulteriormente.

 

Mostra quali usi può fare anche della documentazione che fornirai. Sia tu che il cliente potrete usare il progetto per documentazione interna o come strumento per rispettare eventuali procedure, leggi e regolamenti (GDPR).

 

Valore

Quando parlo di valore non intendo solo la quotazione. Non è solo un aspetto economico

Devo cercare di far capire al cliente qual è il suo ritorno a fronte di una spesa e cosa significa portarsi in casa una soluzione del genere. Il progetto per essere vincente deve essere valorizzato e percepito dall’interlocutore come tale.

 

Cosa è importante fa capire al cliente?

Ci sono alcune caratteristiche del progetto che non si possono sottovalutare. Vanno definite e comunicate con precisione:

  • la flessibilità della soluzione: quanto di quello che mi proponi si adatta alle esigenze attuali o future? Quanto margine di manovra stai offrendo?
  • la velocità della messa in opera: firmato il contratto, quando verrà realizzato? Che tempi sono stati definiti?
  • produttività: percezione che l’investimento risolva un problema del cliente o raggiunga un obiettivo che ci siamo dati
  • qualità: deve poter toccare con mano i benefici del progetto. In che modo mi garantisci la qualità di quello che offri?
  • competitività: perché il nostro progetto è meglio degli altri? Cosa ci differenzia?

Tutto questo deve essere messo nero su bianco e comunicato nel migliore dei modi, possono diventare delle armi molto efficaci da mettere sul tavolo.

 

Documento di pre-progettazione

Ti consiglio di realizzare un documento di pre-progettazione, una sorta di checklist per redigere un progetto ed evitare di perdere pezzi per strada.

 

Inizia mettendo in alto

Data - Cliente - Titolo del progetto

 

Documento di pre-progettazione redatto da Six Comm

 

Poi puoi seguire con una macro analisi della struttura del cliente, anche in maniera discorsiva appuntando tutte le informazioni che hai raccolto.

 

Redigi uno schema del cliente su come è organizzato. Sia in termini funzionali, di processo o di apparati. Questo dipende dalla figura che elabora lo schema, un tecnico può focalizzarsi sulla infrastruttura di rete mentre un project manager sui processi produttivi.

 

Poi veniamo al risultato finale, quali sono i macro obiettivi? Le esigenze specifiche del cliente?

 

In seguito scriverai nello specifico quali prodotto Nethesis userai all’interno del progetto. NethVoice, NethService o NethSecurity? In che modo?

 

Quali altri elementi andranno a costruire il progetto?  

Ad esempio nel caso di una soluzione NethVoice, cosa ci servirà per completare la fornitura? Sarà necessario appuntare telefoni, linee telefoniche, CTI, Numero di interni, gruppi, numeri principali, ecc..

 

Corrediamo inoltre con altri oggetti in aggiunta: switch, access point, celle wireless, gateway.

 

Infine cerchiamo di dimensionare il progetto in base alle esigenze. Quanto tempo impiegato? Quante persone?

 

Le finalità di tale documento possono essere svariate.

Generalmente è una scheda interna che non viene rilasciata al cliente mentre in altri casi potrebbe essere messa a corredo della proposta commerciale.

È importante creare valore non solo con un numero (costo) posto alla fine del progetto, ma dimostrando che viene fatto un certo tipo di studio ed analisi.

 

In conclusione

Vuoi fare la differenza? Mostrare la tua professionalità e creare valore per il tuo cliente?

Scrivere un progetto in questo modo può aiutarti. Non prenderlo solo come un esercizio di stile, ma al contrario trattalo come una risorsa preziosa da sfruttare nella tua azienda e in sede di trattativa con il cliente.

 

Sarai decisamente un passo avanti a tutti, te lo assicuro!

 

 

Alessio Fattorini - Community Marketing Manager

Particolarmente attratto da tutto quello che aiuta ed incentiva le persone a lavorare e collaborare insieme.
In Nethesis creo community, racconto storie e lavoro con l'Open Source.
Community Strategist, Copywriter, Speaker internazionale e Linux Sysadmin

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